Юнит-экономика для производства и торговли: как найти товары, которые сжигают маржу компании

Рост оборотов компании далеко не всегда означает рост чистой прибыли. На практике 80% предприятий малого и среднего бизнеса торгуют частью своего ассортимента в абсолютный минус, даже не подозревая об этом. Когда себестоимость товара считается «котловым методом» (общие расходы делятся на весь выпуск), высокомаржинальные позиции незаметно для руководителя дотируют убыточные продукты. Внедрение глубокой юнит-экономики и расчет маржинального дохода по каждому SKU и каналу продаж позволяют выявить «черные дыры» и увеличить прибыль на 30–50% без роста объема продаж.

Котловой учет — это наследие советской экономики, при котором все затраты предприятия сбрасываются в общий отел, а затем равномерно распределяются по выпущенным товарам. При таком подходе товар А с реальной маржой в 45% и товар Б с убытком в -10% в среднем дают «красивую» рентабельность в 17,5%. Собственник продолжает вкладывать рекламные бюджеты в продвижение товара Б, наращивая убытки с каждой отгруженной единицей.

Настоящая юнит-экономика требует разделения всех затрат на прямые переменные (сырье, логистика, комиссия маркетплейса, эквайринг, сдельная зарплата, упаковка) и постоянные (аренда офиса, оклады директоров, бухгалтерия). Только очистив выручку от прямых переменных расходов по конкретной единице товара (Unit), мы получаем маржинальный доход — реальный вклад каждого SKU в покрытие общих постоянных расходов компании.

·Прямые переменные затраты строго привязываются к каждой единице проданного товара или услуги.

·Расчет точки безубыточности (CVP-анализ) проводится отдельно по каждому направлению и каналу сбыта.

·Выявление скрытых расходов: брак, возвраты, штрафы платформ, хранение неликвида и стоимость финансирования.

Без этого анализа масштабирование продаж интернет-магазина или оптовой сети приводит только к кассовым сбоям.

После расчета маржинального дохода по каждому SKU финансовый директор проводит совмещенный ABC/XYZ-анализ товарной матрицы. По показателям прибыльности (ABC) и стабильности спроса (XYZ) весь ассортимент компании распределяется на 4 группы, требующие принципиально разных управленческих решений.

Группа «Локомотивы» (AX, BX) — товары с высокой маржой и стабильным спросом. Именно сюда должны направляться главные оборотные средства и рекламный бюджет. Группа «Генераторы потока» — позиции с низкой маржой, но высокой частотой покупок, привлекающие клиентов. Группа «Спящие» — товары с высокой наценкой, но редкими продажами (требуют работы под заказ). Группа «Баласт и убытки» (CZ, CX) — позиции, которые связывают складские запасы, дают минимальную или отрицательную маржу и подлежат немедленному выводу из прайса.

Специалисты «G-Бухгалтерия Финансы» внедряют систему юнит-экономики на аутсорсинге для оптовых компаний, сетей розницы, e-commerce и производственных предприятий. Мы создаем динамические финансовые модели, где собственник в один клик видит, сколько реальных денег приносит каждая позиция на Wildberries, Ozon или при оптовой отгрузке дилерам.

Исключение убыточных SKU, оптимизация структуры цен и перераспределение бюджета в пользу высокомаржинальных товаров позволяют нашим клиентам совершать качественный скачок прибыли в первые 60 дней после внедрения без привлечения дополнительных кредитов.