Рентабельность по продуктам/услугам: Как узнать, что действительно приносит вам деньги?

Представьте, что вы – владелец плодового сада. У вас растут яблоки, груши и вишни. На вид все деревья плодоносят, но в конце сезона вы обнаруживаете, что большую часть урожая пришлось выбросить из-за болезней, а некоторые сорта и вовсе не дали ожидаемого количества плодов, хотя вы вложили в них столько же сил и удобрений, сколько и в успешные. В бизнесе аналогом этих "фруктов" являются ваши продукты или услуги. И очень часто мы думаем, что популярный продукт приносит много денег, тогда как на самом деле он едва окупается, а незаметная нишевая услуга является настоящей "золотой жилой". Как же точно узнать, что действительно приносит вам деньги, а что лишь создает видимость активности? Ответ – в детализированном анализе рентабельности по продуктам и услугам с помощью управленческого учета.

Когда вы смотрите на общую прибыль компании, вы видите лишь усредненный показатель. Это как средняя температура по больнице – может быть, у одного пациента жар, а у другого озноб, но среднее значение будет "нормальным". В бизнесе такая усредненность скрывает важные детали:

● "Локомотивы" продаж, но "тормоза" прибыли: Продукты, которые отлично продаются, но имеют низкую маржу из-за высокой себестоимости или агрессивной ценовой политики.

● "Скрытые жемчужины": Продукты или услуги, которые продаются не так много, но обладают очень высокой рентабельностью.

● "Мертвый груз": Продукты или услуги, которые не окупают даже свои прямые затраты.

● Неэффективные каналы продаж: Каналы, которые генерируют много лидов, но их обработка или себестоимость привлечения "съедает" всю прибыль.

Без детального анализа вы рискуете вкладывать ресурсы в неэффективные направления, упуская возможности для максимизации прибыли в более перспективных областях.

Общая прибыль – это как счетчик воды в вашей квартире. Он показывает общий расход. Но вы не знаете, где именно утечка: в туалете, в кухне или из-за забытого крана на даче. Анализ рентабельности по продуктам – это как индивидуальные счетчики на каждую точку водозабора, которые точно показывают, где именно идет перерасход или неэффективное использование.

Управленческий учет позволяет провести "вскрытие" вашей прибыли, чтобы понять, из чего она на самом деле складывается.

Первый шаг – это точное отслеживание доходов по каждому отдельному товару (SKU - Stock Keeping Unit) или виду услуги. Это может показаться очевидным, но многие компании фиксируют только общие суммы продаж. Важно знать, сколько именно вы получили с продажи каждого конкретного продукта.

Самый важный и часто самый сложный этап – это распределение прямых затрат. Прямые затраты – это те, которые можно напрямую отнести к производству или оказанию конкретного продукта/услуги (например, стоимость сырья для изделия, зарплата специалиста, выполняющего услугу).

● Пример: Производитель тортов. Прямые затраты на торт "Наполеон" – это стоимость муки, яиц, сахара, сливок, амортизация печи, зарплата кондитера, затраченная на этот торт.

Косвенные затраты – это те, которые нельзя прямо отнести к конкретному продукту (аренда офиса, зарплата бухгалтера, общекорпоративный маркетинг). Их распределение – это всегда предмет дискуссий, но управленческий учет предлагает различные методы (например, пропорционально объему продаж, прямым затратам, занимаемой площади), чтобы получить максимально адекватную картину.

После распределения прямых и косвенных затрат, для каждого продукта/услуги рассчитываются:

● Маржинальная прибыль: Доход минус прямые затраты. Показывает, сколько денег продукт приносит "сверху" для покрытия косвенных расходов.

● Чистая рентабельность: Прибыль после вычета всех затрат (прямых и косвенных), деленная на доход. Это самый показательный индикатор.

По данным Harvard Business Review, компании, которые регулярно анализируют рентабельность по продуктам, принимают более обоснованные решения о ценообразовании, маркетинге и развитии продуктовой линейки, что приводит к увеличению прибыли в среднем на 8-12%.

Получив детализированную картину рентабельности, вы можете принимать стратегические решения:

"Звезды": Продукты с высокой рентабельностью и хорошим объемом продаж – в них стоит инвестировать.

"Дойные коровы": Продукты с высокой рентабельностью, но уже насыщенным рынком – поддерживать, собирать прибыль.

"Собаки": Продукты с низкой рентабельностью и низким объемом продаж – возможно, их стоит вывести из ассортимента.

"Вопросительные знаки": Продукты с потенциалом, но пока низкой рентабельностью – требуют анализа, возможно, инвестиций или изменения стратегии.

Пример: Вы можете обнаружить, что продажа популярного, но низкомаржинального товара, привлекает клиентов, которые потом покупают высокомаржинальные сопутствующие товары. В таком случае, "убыточный" товар выполняет функцию "приманки", и его стоит оставить.

"Если вы не можете измерить это, вы не можете улучшить это." – Уильям Эдвардс Деминг. В контексте рентабельности продуктов, это означает, что без измерения вы не можете понять, что нужно изменить, чтобы улучшить финансовые показатели.

В бизнесе, как и в саду, важно не просто иметь много деревьев, а знать, какие из них приносят самые сочные и прибыльные плоды. Без детализированного анализа рентабельности по продуктам и услугам вы рискуете работать впустую, вкладывая ресурсы в то, что не приносит адекватной отдачи, и упуская возможности для настоящего роста. Управленческий учет дает вам этот прожектор, освещающий каждый уголок вашего продуктового портфеля.

Если вы хотите перестать гадать и точно знать, какие продукты или услуги приносят вам максимальную прибыль, а какие тянут вниз, наша команда finance.gbooh.ru готова предложить вам свою экспертизу. Мы поможем вам настроить систему детализированного управленческого учета, провести глубокий анализ рентабельности и разработать стратегию по оптимизации вашего продуктового портфеля. Обратитесь к нам, и мы поможем вам превратить ваш бизнес в сад, где каждое дерево плодоносит максимально эффективно.