В ассортименте любой компании накапливается смесь — топовые хиты, средние по маржинальности и те, что просто тянут ко дну. Без управленческого подхода сложно понять, какие из продуктов реально могут принести прибыль, а какие теряют деньги. Здесь на помощь приходит финансовый директор и чёткая аналитика.
1. Анализ маржинальности — ваш ключ к пониманию прибыли
Для начала нужно определить маржинальность каждого продукта. Этот показатель показывает, сколько приносит продукция после вычета себестоимости, но до учета общехозяйственных расходов. Чем выше маржа — тем больший вклад делает продукт в покрытие затрат и формирование чистой прибыли.
Что учитывать:
- Себестоимость включает сырьё, упаковку, логистику, прямые затраты.
- Цена — выручка от реализации.
- Маржа = (Цена – Себестоимость) / Цена × 100%
Затем строим по каждому продукту:
- абсолютная маржа (в рублях),
- относительная (в процентах),
- вклад в общую прибыльность компании.
Это помогает сразу увидеть “звёзды” и “тяжеловесов”, которые занимают место на складе, но не приносят прибыли.
2. Сегментация ассортимента — ABC и XYZ
Метод ABC-анализа распределяет товары на:
- A – топ 20% — дают 80% прибыли;
- B – средний сегмент;
- C – плохо ходящие товары.
XYZ-анализ помогает оценить стабильность продаж:
- X — стабильный спрос;
- Y — сезонный;
- Z — случайный, неустойчивый.
Такое сочетание (например, AX, BZ и т.д.) указывает, какие продукты стратегичны, а какие опасны — вы можете:
- повышать запасы A/X;
- сворачивать товары B/Y;
- избавляться от C/Z.
3. Учёт полных затрат — полная картина прибыльности
Важно учитывать не только себестоимость, но всю структуру затрат:
- складирование и хранение,
- маркетинг (акции, продвижение),
- логистика,
- возвраты и брак,
- внутренние процессы (обработка заказов, поддержка).
Финдиректор на базе управленческого учёта распределяет эти затраты на каждый продукт. Так вы можете увидеть:
- сколько рублей фактически уходит на один товар;
- какие продукты реально создают ценность, а какие держат баланс на нуле — или уходят в дно.
4. Мониторинг динамики — проверка «идея работает или нет»
Чтобы понять, приносит ли продукт прибыль, данные должны обновляться:
- раз в месяц — минимум;
- оптимально — еженедельно.
Для топ‑5 продуктов мониторинг должен быть ежедневным. Сразу видно, если падают продажи или растёт себестоимость, и можно быстро принять решение.
5. Практические советы от финансового директора
- Автоматизируйте расчёты — используйте Excel, BI‑отчёты или 1С‑аналитику.
- Согласуйте KPI с командой продаж — чтобы они работали не за объёмы, а за маржинальность.
- Пересматривайте ассортимент раз в квартал — исключайте убыточные товары.
- Фокус на ввод новых товаров — запуск идет только после анализа бизнес-кейса.
Список действий
- Проведите ABC-XYZ сегментацию ассортимента.
- Рассчитайте полную себестоимость каждого продукта.
- Постройте таблицу маржинальности и вклада в прибыль.
- Назначьте KPI: минимальная маржа, точка безубыточности.
- Настройте регулярные отчеты и план внедрения.
Выводы
- Маржинальность — основа прибыльности. Без неё вы рискуете работать в минус.
- Сегментация помогает избавиться от балласта и сфокусироваться на прибыльных товарах.
- Полная оценка затрат — это не роскошь, а необходимость: только так вы понимаете реальную картину.
- Регулярный мониторинг превращает идеи в результаты.
Хотите узнать, сколько прибыли действительно приносит каждый продукт в вашем ассортименте? Компания G‑бухгалтерия поможет:
- рассчитать это с точностью до копейки,
- настроить регулярные отчёты и KPI,
- сократить ассортимент и усилить прибыльные позиции.
Оставьте заявку, и мы подготовим анализ ваших товаров.
