Если ваша компания на УСН столкнулась с НДС, задача на 2026 год непроста: сохранить прибыль, удержать покупателя и устоявшийся прайс-лист. На практике это упирается в расчет: где появляется НДС, какие ставки применимы, как меняются цены по товарам и по услугам, и что прописать в договорах. В этой статье — прикладной подход для собственников и финансовых руководителей, чтобы план продаж выдержал, а бизнес сохранил доход и выручку.
Новая реальность для УСН
Налоговую нагрузку теперь приходится обсуждать с рынком заранее: покупатель сравнивает цены прошлогодние и текущие, а компания должна обосновать формулу нового ценника. Если у вас появились операции, где возникает НДС, нужно следить, не перестает ли цена быть психологически комфортной. Здесь важно оценить спрос и эластичность: насколько покупатель готов принять изменения в прайсе при сохранении ценности.
Риски бизнеса при неправильном ценообразовании
Главный риск — перекос маржи: НДС начислили, а в цене не учли.
Второй риск — юридический: в договоре не закрепили, как меняются цены при изменениях ставки налога в 2026 году.
Третий — управленческий: собственник видит доход, но прибыль падает из за того, что НДС и налоговую часть переложили на компанию, а не на покупателя.
Сценарий «повышение цены без аргументации» опасен тем, что можно потерять покупателя, и прибыль просядет быстрее, чем вы успеете перестроить продажи. Для B2B это особенно критично по товарам с длинным циклом сделки и по услугам с фиксированными SLA.
Расчет нового ценника
Чтобы зафиксировать прибыль, нужен понятный расчет: базовая цена, ндс, ставка налога и итоговые цены по товарам и услугам. Формула должна быть прозрачна для финдиректора и понятна отделу продаж. Делайте финансовое моделирование и анализ по отдельным группам товаров, потому что ставки и структура себестоимости часто различаются.
Упрощенная логика выбора подхода (для фиксации в регламентах и договорах):
Вариант 1. УСН с НДС 22% (с правом на вычеты)
Подходит, когда входной НДС по товарам заметен, и вы реально можете поддержать маржинальность за счет вычетов. Эту модель чаще применяют на товары с входным НДС, длинные договора. В первую очередь здесь нужно контролировать маржинальность и цены. Важно заранее согласовать с покупатель логику изменения цены и закрепить в договор сценарии по ставке налога.
Вариант 2. УСН с НДС 5% или 7% (без вычетов)
Подходит, когда входного НДС мало, а ключевой фактор — скорость и простота расчета. Тогда цена должна включить НДС на услуги без вычетов, иначе прибыль и доход уйдут в минус по отдельным услугам. Контролировать: цены, прибыль, доход, ставки.
Как подготовиться к изменению цен
Дальше задача — не только пересчитать цены, но и провести коммуникацию. Покупатель должен понимать, что меняется и почему происходит повышение. Нужно:
- Провести инвентаризацию товаров и услуг: где возникает НДС, какие ставки, где менять договор с учетом изменений.
- Разбить клиентов на группы по чувствительности к цены и эластичность спроса.
- Сделать два контура расчета: «минимальный» и «целевой» по прибыли, проверить доход и кассовые разрывы.
- Обновить прайс-лист и шаблоны КП: что говорим покупателю, какие аргументы, какие цифры.
- Зафиксировать регламенты учета: кто отвечает за расчет, кто согласует цены, кто обновляет договор.
Оставьте заявку
О компании G-бухгалтерия
Мы помогаем собственникам и финансовым руководителям выстроить управленческий контур: аудит, регламенты, отчетность и контроль показателей — чтобы вы не лишились прибыли, а цены оставались конкурентными. Работа начинается с бесплатного аудита и коммерческого предложения с индивидуальным расчетом.
Если хотите пройти изменения спокойно, оставьте заявку — подготовим расчет цен, проверим договоры, покажем, где теряется прибыль, и предложим сценарий, который выдержит 2026 год.
